信任的基础是服务力

“我们是今年成立的，正月十六！”褚庆国告诉我们。

他是山东云车动力有限公司的销售经理，也是创始人之一。大学毕业后，在别克4s店辗转工作6年，深感职业走到瓶颈期，“比你年轻比你有干劲的人一茬茬冒，体力、精力明显跟不上”，在焦虑下，他选择带着经验从别克离开，进入一个更大的赛道——成为车商，但他坦言，“创业之初，压力挺大的。”

在山东云车动力，褚庆国负责大客户拓展，常常需要四处走访进行宣传。在这期间，褚庆国明显感受到了与4s店销售模式的不同，除了车型需要涉猎更广外，在客情维系上也变得难了不少。“之前4s店的客户买车后，还会再来做保养、维修，没多久就能见上一面，而现在拓展的客户很多都在外地，加上疫情，可能几个月都没有杳无音信……”

虽然线上交流早已成为主流媒介，但褚庆国认为，做销售，特别是汽车这种大宗消费商品，信任的建立尤其重要，而面对面的沟通才能够更深切地感知到对方真正的需求点，也能碰撞出更多意想不到的火花，“打10个电话，都不如实地跑1趟！”褚庆国坚定地说。

在建立信任的路上，沟通需要行动，而比沟通更难的是打开知名度，因为这需要时间的检验。“刚刚成立，大家不知道你，更别提信任的事儿了。”褚庆国告诉我们，在创业的最开始，吃闭门羹是常有的事，“客气的倒杯茶就走了，遇到不客气的你连话都说不上……”情况一度陷入僵局，最后还是靠着大家一起轮番上阵，不停尝试沟通，不停打磨话术，不停调整策略，这才完成第一单。

“想要留住客户，最后还得看服务。”褚庆国告诉我们，有时遇到出现售后问题的客户，疫情物流时效慢，客户又催得急，但必须快速响应，甚至自掏腰包解决问题。“这个时候将心比心，当车辆出现问题，他们肯定是慌乱无助的。”

一单、两单……褚庆国与同事们的服务与真诚，成为打开知名度的必杀技。如今，山东云车动力月销稳步增长，即使在疫情封控期间，也能够保持在100台左右的水平。随着单量的逐步增加，褚庆国也摸清了在山东的畅销车型，“大众、日产、别克的轿车更受青睐，宝莱、帕萨特、英朗更是客户常问的品牌。”建立稳定的渠道，成为褚庆国面对的下一道关卡。

褚庆国坦言，想在市场站稳脚跟，“消息来得快、渠道拿得稳、价格定得好”缺一不可。基于在4s店多年积攒下的关系网络以及亲戚朋友的牵线搭桥，渠道的挖掘并不是难事，“难在稳定。”

在寻找“稳定”的路上，褚庆国与“灿谷好车”相遇，“灿谷好车”自营车成为山东云动力采车的来源之一。截至9月，山东云动力已在“灿谷好车”自营车采车55台，包含帕萨特、科鲁泽、英朗等多款性价比车型。

说起选择“灿谷好车”的原因，褚庆国告诉我们，一方面是车源，“英朗的性能和配置都很不错，价格也实惠，在市场上非常受欢迎。所以当我们听说英朗即将停产的消息，所有的车商都在找车，我看到‘灿谷好车’上有，立马下单，买断后那段时间市场上只有我家在卖这款车，一下就打出了差异化！”。

这里提到的“颜总”是“灿谷好车”的一线销售颜石，褚庆国形容两人之间的关系是在惺惺相惜中保持和而不同。每次看到颜石来介绍产品、服务，用专业赢得信任，用真心换取真心，褚庆国好像看到了刚开始创业的自己。但在销售策略上，二者又截然不同，褚庆国更注重针对不同区域的客户进行粘性化的梯度培养，而颜石更注重服务范围的覆盖。

技术的变革打破了汽车交易的禁锢，在这个充满不确定性的时代，“灿谷好车”所做的就是将背后所依托的数以万计的中小车商连接起来，形成一个更大市场，使汽车可以在全国的车商圈里进行自由流通。

褚庆国与颜石，他们同是汽车行业里的服务者，以服务者的视角和普通人的共情，洞悉、理解、接纳、呼应每一位客户的真实所感和个性化需要，让服务温暖可感、触动人心。在这条路上，“灿谷好车”与更多的“褚庆国”、“颜石”一起坚守本色、永不设限，共同驶向新生。