"灿谷优车"车商故事：坐等客户上门，行不通了

进入汽车行业第八个年头，卖二手车第四年，宁夏人吴聪感到，机会来了。

2014年，经朋友介绍，吴聪做起了汽贸生意。虽然初始规模不大，但彼时车市欣欣向荣，购车需求持续井喷，倒也带来了稳定的进项。2018年，中国车市增量转存量，整个汽车行业开始结构性巨变，吴聪也敏锐地嗅到了变化的味道。随着新车销售增速放缓，汽车保有量的持续上升，汽车后市场的蛋糕逐步做大，在国家政策和互联网的双重助推下，二手车交易进入了升级换代的快速发展期。

依靠着开汽贸店几年下来积累的经验和人脉，更重要的是自身对行业的认知和预判，2019年吴聪与人合伙开始做二手车，2021年开了现在这家宁夏车域邦二手车行，里里外外员工加起来十人。从最初的500来平，到现在3000平展厅，店内常年展车200台上下，平均月销80-100台规模。

“这个月不太行，到目前为止才走了一、二十台，疫情封控影响还是蛮大的”，吴聪的语气中带出一丝不易察觉的担忧，但很快又恢复了一贯的轻快，一如他说起刚入行时的困难种种。“刚开始做时，新店没客流，学着做直播也张不开嘴，”吴聪呵呵笑道。

但正是他这种“先见”，令他在直播卖车上领先了周边同行一步。因为平时自己也有刷短视频的习惯，2019年刚从新车转二手车时，看到有同行直播卖二手车，反观线下新店引流困难，便也开始了“依葫芦画瓢”。最早在快手平台，今年转战抖音，现在他自己运营公司账号，店内销售则各人用自己账号，每天直播一小时。虽则账号粉丝数和直播间在线人数并不高，但转化率很可观，直播带来的线索当中两成能直接线上成交，而目前店内销量则七成来自线上线索转化。

“一个可能因为我这边目前以中低端车为主，做决定相对快一点。另一方面现在行情很透明，不少客户可能已经多个渠道了解过了，进直播间看到价格合适，也就定了，”吴聪补充说，在他的直播间，车最远卖到了三千多公里外的黑龙江。

眼下经济下行，疫情反复，吴聪切实感受到了市场的变化。一个是中高端车行情吃紧，今年油价走高，高端车大排量价格波动大，与此同时新能源确实带来了不小的冲击。“比如汉兰达系列，从去年到今年，损失幅度在4-5万”，吴聪道。再一个就是全款买车的人多了，因为担心收入不稳定，贷款无以为继，宁愿等一等，或者量入为出不攀高。

“咱周边估计有80%的同行都感到压力挺大，尤其是现在还在坐等客户上门的，”吴聪说，“像现在这样一个经济形势，再加上疫情，好多人他就出不了门，咋上门？还是心态没转变！”

为提振二手车市场，今年下半年以来，政策支持力度在持续加大。7月，商务部等17部门印发《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》；9月，商务部会同公安部印发《关于完善二手车市场主体备案和车辆交易登记管理的通知》。新政实施后，二手车行业的流通效率、模式、质量跃升，经历末位淘汰，品牌化建设的车商将迎来大发展，吴聪看到了机会。“像我这个规模的，应该会越来越好”，这么说时，他语气里透露着自信。

正值“金九银十”传统旺季，虽受到疫情影响，销量短暂承压，吴聪对接下来的四季度还是怀抱希望。聊起明后年的规划，吴聪表示会维持现有规模，加大在直播方面的投入，同时在正规化、品牌化上下功夫。与“灿谷优车”平台的合作，也是其中一个尝试。

“灿谷优车”由美国上市汽车交易服务平台灿谷集团打造，定位于让二手车交易更智能、更稳定，相比传统微信群找车信息被埋没、自主沟通效率低下的现状，“灿谷优车”由专人线上跟进、线下对接，打破消息壁垒，进行全国异地报价，精准连接供需两端，提升了线索获取与车辆交付效率。自今年四月底推出后，平台注册二手车商已超过3000家。吴聪于今年7月在平台注册，在他看来，“灿谷优车”的交易撮合和自营二手车业务，都令他有了更多样和靠谱的车源选择。

“再难的时候都没想到过放弃，我相信会越来越好。” 随着政策打通堵点，二手车市呈现规模化发展，不止吴聪，还有千千万万和他一样的二手车经营者，都会越走越顺。